Reklama

Newsletter

Chcesz być na bieżąco?
Zapisz się na nasz newsletter

Imię
Adres e-mail
Oświadczam, że zapoznałem się i akceptuję Politykę prywatności

Archiwum

Kategorie

Meta dane

FAIL (the browser should render some flash content, not this).

Posts Tagged ‘zarządzanie personelem’

Czy dobry handlowiec może szkodzić fimie?

środa, Listopad 10, 2010 @ 03:11 PM
Author: Admin

Wiele osób uważa,  że dobry handlowiec jest podporą całej firmy. Bez względu na fakt, jaką działalność prowadzi dana jednostka, musi sprzedawać swoje produkty, wyroby, usługi. I tu z pomocą przychodzi osoba poszukująca klientów, przekonująca ich do skorzystania z naszej oferty. Im skuteczniej działa, tym lepiej. Ale czy na pewno?

Załóżmy, że nasz pracownik jest w stanie sprzedać wszystko, każdemu, w dowolnej ilości. Nie mam tu na myśli osoby celowo wprowadzającej w błąd, ukrywającej niektóre cechy naszych produktów czy nawet omijającej pewne wrażliwe tematy. Zakładam, że oferowany przez nas produkt bądź usługa jest wysokiej jakości a nasz nieoceniony handlowiec ma dar przekonywania. Ot, doskonały negocjator. Taki człowiek, to Skarb! Popyt rośnie, sprzedaż generuje coraz to większe zyski, zwiększone zamówienia obniżają cenę zakupu towarów – firma rozkwita. Ale nasz handlowiec nie spoczywa na laurach. Z zacięciem godnym największego myśliwego tropi kolejnych klientów, przedstawia oferty, podpisuje umowy. Uwija się, jak w ukropie. Zyskuje nowe rzesze osób zainteresowanych współpracą z nami. I – pozornie wszystko jest tak, jakbyśmy sobie wymarzyli… W teorii… A w rzeczywistości?

Niestety praktyka pokazuje, że nasze zasoby są limitowane, pracownicy stanowią wyczerpaną liczbę a czas nie da się zatrzymać ani na chwilę. W pewnym momencie orientujemy się, że – ze względu na ilość otrzymywanych zleceń – nie jesteśmy w stanie dotrzymać terminów, wyprodukować odpowiedniej jakości produktów, wykonać należycie usług. To, co tak bardzo radowało nasze serca – teraz spędza nam sen z powiek. Zaczyna brakować nam materiałów, etatów, narzędzi, transportu, infrastruktury. Coraz trudniej jest zarządzać harmonogramem dostaw, a nasz rozszalały handlowiec nadal prężnie działa. Już znalazł nowych zainteresowanych i zaczyna przekonywać ich do związania się kontraktem z naszą firmą.

Taka sytuacja może niestety doprowadzić do upadku organizacji. Złe opinie krążące na rynku są w stanie odebrać nam przyszłych nabywców. Brak zleceń będzie miał negatywny wpływ na naszego handlowca. Przestanie postrzegać sens w tym, co robi. Straci zapał, a my – stracimy dobrego pracownika. Przez to stracimy (choć może właściwszym byłoby stwierdzenie nie zyskamy) kolejnych, potencjalnych klientów… A stąd już tylko krok do upadku całej struktury.

Co zatem należy uczynić, by nie dopuścić do takiej sytuacji? W jaki sposób zarządzać naszym handlowcem, by nie podpisywał nadmiernej ilości zobowiązań a on sam nie stracił zapału?

Odpowiedź jest całkiem prosta. – Należy wprowadzić górne (większość wyznacza tylko dolne) limity ilości podpisanych kontraktów, sprzedanych produktów, oferowanych usług. Dajmy mu szansę na sprzedaż 70% naszych możliwości produkcyjnych w ramach stawki miesięcznej. Za przekroczenie tego progu zaoferujmy mu premię, ale tylko do 90% naszych możliwości. Jeśli podpisze więcej zleceń – nie otrzyma dodatkowej premii. W ten sposób uda nam się utrzymać go w gotowości w cyklach miesięcznych. Na początku każdego miesiąca będzie walczył o klienta a później (po osiągnięciu premiowanego limitu) zyska chwilę wytchnienia. Sam zadba o to, by tych „nadmiarowych klientów” przesunąć sobie na następny okres rozliczeniowy.

Taki sposób zarządzania zagwarantuje nam pełne wykorzystanie zasobów i maksymalne zyski. Nie narazi także naszej jednostki na szwank. Spowoduje też, że nasz wspaniały handlowiec nigdy nie pomyśli nawet o zmianie pracodawcy.

Umiejętnego zarządzania personelem życzy 2Foster Company.