Blog 2Foster Company

Wiele osób uważa,  że dobry handlowiec jest podporą całej firmy. Bez względu na fakt, jaką działalność prowadzi dana jednostka, musi sprzedawać swoje produkty, wyroby, usługi. I tu z pomocą przychodzi osoba poszukująca klientów, przekonująca ich do skorzystania z naszej oferty. Im skuteczniej działa, tym lepiej. Ale czy na pewno?

Załóżmy, że nasz pracownik jest w stanie sprzedać wszystko, każdemu, w dowolnej ilości. Nie mam tu na myśli osoby celowo wprowadzającej w błąd, ukrywającej niektóre cechy naszych produktów czy nawet omijającej pewne wrażliwe tematy. Zakładam, że oferowany przez nas produkt bądź usługa jest wysokiej jakości a nasz nieoceniony handlowiec ma dar przekonywania. Ot, doskonały negocjator. Taki człowiek, to Skarb! Popyt rośnie, sprzedaż generuje coraz to większe zyski, zwiększone zamówienia obniżają cenę zakupu towarów - firma rozkwita. Ale nasz handlowiec nie spoczywa na laurach. Z zacięciem godnym największego myśliwego tropi kolejnych klientów, przedstawia oferty, podpisuje umowy. Uwija się, jak w ukropie. Zyskuje nowe rzesze osób zainteresowanych współpracą z nami. I – pozornie wszystko jest tak, jakbyśmy sobie wymarzyli… W teorii… A w rzeczywistości?

Niestety praktyka pokazuje, że nasze zasoby są limitowane, pracownicy stanowią wyczerpaną liczbę a czas nie da się zatrzymać ani na chwilę. W pewnym momencie orientujemy się, że – ze względu na ilość otrzymywanych zleceń - nie jesteśmy w stanie dotrzymać terminów, wyprodukować odpowiedniej jakości produktów, wykonać należycie usług. To, co tak bardzo radowało nasze serca – teraz spędza nam sen z powiek. Zaczyna brakować nam materiałów, etatów, narzędzi, transportu, infrastruktury. Coraz trudniej jest zarządzać harmonogramem dostaw, a nasz rozszalały handlowiec nadal prężnie działa. Już znalazł nowych zainteresowanych i zaczyna przekonywać ich do związania się kontraktem z naszą firmą.

Taka sytuacja może niestety doprowadzić do upadku organizacji. Złe opinie krążące na rynku są w stanie odebrać nam przyszłych nabywców. Brak zleceń będzie miał negatywny wpływ na naszego handlowca. Przestanie postrzegać sens w tym, co robi. Straci zapał, a my – stracimy dobrego pracownika. Przez to stracimy (choć może właściwszym byłoby stwierdzenie nie zyskamy) kolejnych, potencjalnych klientów… A stąd już tylko krok do upadku całej struktury.

Co zatem należy uczynić, by nie dopuścić do takiej sytuacji? W jaki sposób zarządzać naszym handlowcem, by nie podpisywał nadmiernej ilości zobowiązań a on sam nie stracił zapału?

Odpowiedź jest całkiem prosta. – Należy wprowadzić górne (większość wyznacza tylko dolne) limity ilości podpisanych kontraktów, sprzedanych produktów, oferowanych usług. Dajmy mu szansę na sprzedaż 70% naszych możliwości produkcyjnych w ramach stawki miesięcznej. Za przekroczenie tego progu zaoferujmy mu premię, ale tylko do 90% naszych możliwości. Jeśli podpisze więcej zleceń – nie otrzyma dodatkowej premii. W ten sposób uda nam się utrzymać go w gotowości w cyklach miesięcznych. Na początku każdego miesiąca będzie walczył o klienta a później (po osiągnięciu premiowanego limitu) zyska chwilę wytchnienia. Sam zadba o to, by tych „nadmiarowych klientów” przesunąć sobie na następny okres rozliczeniowy.

Taki sposób zarządzania zagwarantuje nam pełne wykorzystanie zasobów i maksymalne zyski. Nie narazi także naszej jednostki na szwank. Spowoduje też, że nasz wspaniały handlowiec nigdy nie pomyśli nawet o zmianie pracodawcy.

Umiejętnego zarządzania personelem życzy 2Foster Company.